Neben der Spur liegt der Erfolg

Jede Branche ist ein Haifischbecken. Geht es für Unternehmen doch immer darum, sich von der Konkurrenz abzuheben, Kunden zu gewinnen, zu halten und möglichst innerhalb der eigenen Branche entweder der Marktführer zu sein oder zumindest zu den Besten zu gehören. „Wenn CEOs und Vertriebs- und Marketingleiter jedoch zu sehr auf die Nachbarn schauen und danach gehen, wie andere agieren, werben und verkaufen, verlieren sie oft einen wichtigen Punkt aus den Augen“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training: „Das eigene, ganz individuelle Potenzial.“ Er erklärt, was Erfolgsunternehmen und Kunst gemeinsam haben und gibt Tipps, mit denen Unternehmen ihre Potenziale aktivieren können.

 

Abwarten und Hoffen ist keine Strategie

„Wir haben Potenzial“ – das denkt jeder Unternehmer von seinem Business und liegt damit auch oft sehr richtig. Doch viel wichtiger, als Potenzial zu haben, ist es, dies auch zu zeigen. „Das allerdings tun leider oft sehr wenige Unternehmen oder nutzen das volle Potenzial und ihre Stärken nicht aus“, merkt Kerner an: „Abwarten und hoffen ist keine Vertriebs- oder Erfolgsstrategie und auch stumpfes Setzen auf Mainstream-Marketing-Methoden führt nicht zwangsläufig zu einem Umsatzanstieg, wenn diese nicht zum Unternehmen und der Zielgruppe passen.“ Statt passiv zu sein, hat nur der Erfolg, der aktiv ins Licht tritt. Dabei darf Aktivität jedoch nicht mit Aktionismus verwechselt werden. „Ich erlebe es oft, dass Unternehmer gleichzeitig alle auf dem Markt verfügbaren Vertriebs- und Marketingstrategien fahren – ohne dass auch nur eine davon mehr Umsatz erwirtschaftet.“ Nicht die bloße Menge an Maßnahmen ist entscheidend, sondern die Raffinesse zwischen Absicht, Umsetzung und Kanal. „Hier kann man eine gute Strategie mit bildender Kunst oder Musik vergleichen. Kunst ist autonom, frei, steht für sich allein. Sie existiert neben der Norm und schafft dort Aufmerksamkeit, weil sie oft auch irritiert. Interessanterweise sind es in diesem Sinne häufig gerade die Kunstwerke, deren Erschaffer polarisieren, irritieren und initialisieren, die auf dem Markt in Millionenhöhen gehandelt werden. Was kann ein Unternehmer daraus für einen Schluss ziehen? Für Erfolg muss ich aus der Masse hervorstechen.“ Anders als in der Kunst gilt es im Business jedoch strategisch vorauszuschauen und vorab zu prüfen, was funktioniert. Das gilt für Produkte und Dienstleistungen ebenso wie für die anschließenden Vertriebs- und Marketingmaßnahmen.

 

Denke, wie dein Kunde!

Konkret heißt das: „Denke, wie dein Kunde!“ und meint das empathische Einfühlen in die Zielkäufer. Entweder, um Produkte und Services passgenau zu entwickeln oder bei bereits bestehender Produktpalette, um diese zu optimieren und herauszufiltern, warum der Kunde das Produkt kaufen würde. „Hier geht es darum, Alleinstellungsmerkmale herauszufiltern und die Vertriebsstrategien auf den Kundentyp abzustimmen.“

 

Handle, wie dein Kunde zuhören wird!

Das gilt auch für die Botschaften. Eine Klientel mit technischen Fakten zu ermüden, die mehr Wert auf Design und Ästhetik legt, ist nicht zielführend. „Verkauf ist immer ein emotionaler Akt, nur die Trigger sind unterschiedlich – Funktionalität, Ästhetik, Kosten, Bedienfreundlichkeit, Material, Serviceumfang und so weiter.“

 

Nutze Wege, die dein Kunde auch nutzt!

Doch wo sind die Kunden? Wie erreicht man sie? Wer hier die gleichen Wege geht, die von Kunden genutzt werden, findet sie. Wurde früher viel auf Empfehlungsmarketing gesetzt, ergibt es jetzt Sinn, Xing und LinkedIn zu nutzen. Dies sind in der Tat gute Anlaufpunkte zur Kontaktherstellung für Vertrieb und Business. Viele Unternehmer sehen diese Plattformen allerdings nach wie vor nur als Jobbörse und Stellenmarkt und vernachlässigen das Potenzial der digitalen Vertriebswege, Kundenansprachen und Leadgenerierungen. Wer noch immer reinweg auf Google und Facebook setzt, agiert zu passiv und verspielt Umsatzmöglichkeiten. LinkedIn kann bei der Kundengewinnung viel organischer und vor allem aktiver unterstützen.