mi | Management
Immer schön souverän
und sachlich bleiben!
Verhandlungsfehler vermeiden und Verhandlungsfallen umschiffen
Unser Autor: Volker Maihoff hat sich als Verkaufs-/Führungskräftetrainer und Business Coach auf
die Themen Vertriebsstrategie, Verkaufstraining, Verhandlungstraining und Mitarbeiterführung spezialisiert.
Kontakt: Maihoff & Partner GbR, Bocholder Str. 278, 45356 Essen, Telefon: 0201/6480745,
E-Mail: volker@maihoff.de, Internet: www.maihoff.de
Gefühle sind Tatsachen
„Verhandlungen werden immer mit Verstand und Vernunft ausgefochten.“
Das ist einer der größten Fehler, mit denen Führungskräfte
und Verkäufer in Unternehmen der milchverarbeitenden Branche
ihren Verhandlungserfolg gefährden. Denn für schwierige Verhandlungen
gilt: Gefühle sind Tatsachen! Dabei gilt: Solange die Verhandlung
mit Einkäufern und Kunden in geordneten Bahnen verläuft und
sich jeder an die Spielregeln hält, ist alles gut. Was aber, wenn – zum
Beispiel – der Einkäufer unfair agiert, bis hin zu persönlichen Angriffen?
Wie gelingt es, trotzdem souverän zu agieren?
Orientierungspunkte sind das Verhandlungsziel, das Interesse an
der Beziehungsqualität zum Verhandlungspartner und das Interesse
am Sachergebnis. Wenn etwa das Interesse am Sachergebnis und
der Qualität der Kundenbeziehung – aus welchen Gründen auch immer
– eher schwach ausgeprägt ist, kann der Verkäufer anders vorgehen
38 12 2019 | moproweb.de
als im umgekehrten Fall, wenn er also ein hohes Interesse an
einem guten Ergebnis und einer stabilen Kundenbeziehung hat.
Keine Treffer ohne Ziele
Vor allem bei Großkunden ist die gute Vorbereitung entscheidend.
Der Verkäufer sollte genau einschätzen können, mit wem er zu tun
hat. Falls er den Verhandlungspartner nicht kennt, informiert er
sich im Netz oder den sozialen Medien – ein Blick auf die Webseite
des Unternehmens hilft weiter, um die Interessen des Großkunden
zu beurteilen. Und der Verkäufer weiß: Es ist „tödlich“, ohne klare
Ziele in die Verhandlung zu gehen. Verhandlungserfolge ohne Ziele
sind so gut wie unmöglich. Darum sollte er, am besten nach Rücksprache
mit der Führungskraft, die Ziele genau definieren. Gemeinsam
legen sie ein Minimumziel und ein Optimalziel fest und eröffnen
sich so einen Verhandlungskorridor. Die Minimumforderungen
Im Team Strategien festlegen
• Tauschen Sie sich im Meeting aus: Mit welchen Tricks arbeiten
Einkäufer und Kunden oft? Welche Strategien haben geholfen?
Lernen Sie im Team voneinander.
• Der One-Pager ist Ihr Fahrplan zum Verhandlungserfolg. Notieren
Sie auf einer Seite alle Fakten, Argumente und möglichen
Einwände und wie Sie damit umgehen wollen. Mit wem haben
Sie zu tun, wie gehen Sie vor, wenn der Andere unfair agiert?
Abbrechen (beleidigen lassen muss sich niemand)? Letzten
Versuch starten? Alternative aufzeigen? Neuen Termin vereinbaren?
Kundentypgerecht
kommunizieren und verhandeln
• Sie haben mit einem ZDF-Einkäufer zu tun, der auf Zahlen, Daten
und Fakten fixiert ist. Bereiten Sie eine Pro- und Contra-Liste
vor und überzeugen Sie ihn mit Statistiken, Tests und Bewertungen,
in denen Ihre Produkte gut abschneiden.
• Beim dominanten Kunden betonen Sie, welche handfesten
Vorteile er hat, wenn er bei Ihnen abschließt.
• Sie verhandeln mit einem sicherheitsorientierten Großkunden?
Dann überzeugen Sie ihn am besten mit einer stichhaltigen
Kosten-Nutzen-Rechnung