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12 2019 | moproweb.de 39
MOPROJOB-FENSTER
Hamfelder Hof sucht:
• Milchtechnologe (m/w/d)
…
muss der Verkäufer auf jeden Fall durchsetzen, Spielraum hat er im
Rahmen des Verhandlungskorridors.
Mögliche Zugeständnisse
vorab festlegen
In diesem Zusammenhang besprechen Verkäufer und Führungskraft,
welche Zugeständnisse möglich sind. Also Zugeständnisse, die nicht
weh tun. Konkret: Will der Verkäufer beim Preis eine Untergrenze nicht
unterschreiten, kann er Entgegenkommen bei den Lieferkonditionen
oder der Erweiterung der Garantiezeit zeigen. Weil das Zugeständnis
bereits eingepreist ist, kann er es als Verhandlungsmasse nutzen.
Wenn der Großkunde oder Einkäufer als „harter Verhandlungshund“
bekannt ist, der das Gespräch dominiert und steuert, ist es
hilfreich, Einfluss auf die Agenda zu nehmen: Der Verkäufer arbeitet
Tagesordnungspunkte aus und sendet die Agenda dem Verhandlungspartner
zu. Selbst wenn dieser Änderungen vornimmt:
Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass der Verkäufer den Ablauf zumindest
mitbestimmen kann.
Immer schön sachlich bleiben
Problematisch wird die Verhandlung, wenn der Verhandlungspartner
Angriffe startet, persönlich wird und den Verkäufer unter
Druck zu setzen versucht. Auch erfahrenen Verhandlern unterläuft
dann – verständlicherweise – der Fehler, zu emotional zu reagieren.
Die Situation droht zu eskalieren. Besser ist es, sachlich zu bleiben.
Das ist natürlich leichter gesagt als getan. Ein probates Mittel ist,
sich auf das Stellen von Fragen zu fokussieren. Der Verkäufer geht
auf den Angriff nicht ein, sondern fragt: „Interessant, was Sie da sagen.
Was aber bedeutet das für unseren Verhandlungsgegenstand?“
Wichtig ist, Personen- und Sachebene voneinander zu trennen, Angriffe
nicht persönlich zu nehmen und sich im Vorfeld Konteraktionen
NACHRICHTEN
> Russland/EU
Endet das Embargo?
Im Jahr 2014 verhängte die Europäische Union Wirtschaftssanktionen
gegen die Russische Föderation. Als Reaktion
darauf verhängte die Russische Föderation als Gegenmaßnahme
Einfuhrverbote für landwirtschaftliche Erzeugnisse
(einschließlich Mopro) aus der Europäischen Union.
Die EU-Wirtschaftssanktionen gelten bis Ende Januar 2020.
In letzter Zeit war zu hören, dass die EU und Russland ihre
Haltung überdenken könnten. Einige EU-Mitglieder haben bereits
eine Überprüfung gefordert. Sobald die Sanktionen nicht
mehr in Kraft sind, erwartet der italienische Broker L'INTERFORM
eine kurzfristig positive Tendenz für die europäischen
Milchpreise und Chancen für wettbewerbsfähige EU-Exporteure.
Der potenzielle Käseimport Russlands liegt derzeit bei
rund 250.000 Tonnen pro Jahr.
zu überlegen: „Ich sehe, Sie sind gut im Angriffsspiel. Ich stürme
aber auch gern und erwidere mit dem folgenden Argument ...“
Die angemessene Reaktion lässt sich nur anhand der konkreten
Situation bestimmen: Wenn der Großkunde in einer starken Position
ist, muss der Verkäufer bereit sein, auch einmal nachzugeben
oder einen Kompromiss zu schließen. Aber Achtung: Gerade dominante
und starke Einkäufer und Großkunden nehmen den Verhandlungspartner
nicht ernst, wenn dieser zu schnell nachgibt. Sie
zollen ihm sogar Bewunderung, wenn er an seinen Prinzipien festhält.
Ein zu frühes Einknicken ist kontraproduktiv.
Erfahrung siegt
Es liegt in der Verantwortung der Führungskraft, in die schwierigen
Gespräche mit unnachgiebigen Verhandlungspartnern nur
Verkäufer zu schicken, die über reichlich Erfahrung verfügen und
kompetent sind in der Einschätzung der Motivation und der Persönlichkeitsstruktur
des Gegenübers: Um welchen Verhandlungstyp
handelt es sich?
Erfahrene Verhandler wissen zudem mit Einschüchterungstricks
souverän umzugehen – ein Beispiel: Der Einkäufer weist dem Verhandlungspartner
einen ungünstigen Platz zu – dieser muss in die
Sonne oder eine andere Lichtquelle blicken, er soll sich unbehaglich
fühlen. Der erfahrene Verhandler sagt: „Sehr bequem, dieser Stuhl.
Ich schaue gegen das Licht, für eine konstruktive Verhandlung ist
es wichtig, dass sich alle wohlfühlen. Am besten ich setze mich da
drüben hin.“
Wichtig ist, positiv gestimmt und selbstbewusst zu verhandeln.
Wer nicht an gute Verhandlungsergebnisse glaubt, hat schon verloren.
Das klingt banal, ist jedoch entscheidend. Der Verhandler
sollte wissen, wie er seine Widerstandskräfte stärken kann, um gut
gewappnet in das schwierige Gespräch zu gehen.